آشنایی با مفهوم بازار هدف

مبادله در بازاریابی

تحقیقات بازار چیست؟

تحقیقات بازار به ساده ترین شکل به صورت ناخودآگاه با پرسیدن نظر مشتریان درباره محصول، قیمت و یا سوالاتی درباره رقبا، توسط کارفرما انجام می شود؛ اما تحقیقات بازار حرفه ای با استفاده از فرمول ها و تکنیک های این علم انجام شود که اطلاعات فوق العاده با ارزشی را آشنایی با مفهوم بازار هدف آشنایی با مفهوم بازار هدف در اختیار صاحبین کسب و کار قرار می دهد.

تحقیقات بازار یکی از عوامل مهم رقابت بین شرکت ها به حساب می آید. با شناختن مشتریان می توان مبنای رقابت در بازار را تغییر داد. با استفاده از تحقیقات بازار، اطلاعات جمع آوری شده مورد بررسی قرار می گیرد و با تحلیل اطلاعات می توان نیاز بازار، اندازه و رقابت در بازار را تعیین کرد. تحقیقات بازار شامل هر دو روش کیفی (گروه های کانونی، مصاحبه های عمیق) و روش های کمّی (پرسشنامه ها و تحلیل داده های ثانویه) است.
تحقیقات بازار به ساده ترین شکل به صورت ناخودآگاه با پرسیدن نظر مشتریان درباره محصول، قیمت و یا سوالاتی درباره رقبا، توسط کارفرما انجام می شود؛ اما تحقیقات بازار حرفه ای با استفاده از فرمول ها و تکنیک های این علم انجام شود که اطلاعات فوق العاده با ارزشی را در اختیار صاحبین کسب و کار قرار می دهد.
میزان پیچیدگی و ساده بودن تحقیقات بازار نیز به کارفرما بستگی دارد. برخی فرآیندها آنقدر ساده است که نیاز به انجام آن توسط افراد زبده نمی باشد ولی برخی فرآیندها نیز باید توسط متخصصین این امر انجام گیرد. از عوامل تاثیر گذار در تحقیقات بازار می توان به بودجه، زمان و تجربه کاری در تحقیقات بازار اشاره کرد.

هدف اصلی انجام تحقیقات بازار جمع آوری اطلاعات مورد نیاز کارفرما برای ارتقا کسب و کار، ایجاد نوآوری و راه اندازی کسب و کارهای جدید(استارتاپی) است.

چرابه تحقیقات بازار نیاز داریم؟
هدف اصلی انجام تحقیقات بازار جمع آوری اطلاعات مورد نیاز کارفرما برای ارتقا کسب و کار، ایجاد نوآوری و راه اندازی کسب و کارهای جدید(استارتاپی) است.

محصول: ارتقا محصولات و خدمات بر اساس اطلاعات جمع آوری شده و مرتبط با نیاز مشتریان است که شامل بررسی ظاهر محصول، کاربرد آن، خدمات پس از فروش و ضمانتنامه ها می شود.
قیمت: تعیین قیمت با محاسبه حاشیه سود مناسب و رقابتی به عبارتی تعیین قیمت مناسب برای مشتری مهمترین اصل به حساب می آید.
تعیین محل اجرا: تعیین محل تولید و توزیع محصولات و مقایسه مکان های مختلف از نظر فرهنگی و موقعیت اجتماعی از پارامترهای تاثیر گذار در تعیین محل اجرا پروژه می باشند.
رشد کسب و کار: تبلیغات و برندینگ از جمله ابزارهای توسعه کار می باشند و برای تاثیر گذاری این ابزارها در بازار باید شناخت کامل از بازار هدف محصول پیدا کرد . بازارهای هدف شامل :کودکان، خانواده ها، دانش آموزان و دانشجویان و . هستند.
بخشی از اهداف اجرای تحقیقات بازار، جلوگیری از وقوع اتفاقات غیر قابل انتظار است. با داشتن اطلاعات دقیق از بازار (تحقیقات بازار) و با کمک تجربه می توان تصویر شفاف تری از بازار را در اختیار کارفرمایان قرار داد.

طبقه بندی تحقیقات بازار
تحقیقات بازار از نظر مدیران اجرایی به سه گروه زیر تقسیم میشوند:
1. تحقیقات اکتشافی
2. تحقیقات توصیفی
3. تحقیقات علمی

1. تحقیقات اکتشافی، برای پیدا کردن ایده ها و فرصت های مناسب و شناسایی چالش های کار استفاده می شود. این روش قائده و ساختار معینی ندارد به طوری که مدیران اجرایی می بایست از ابتدا تا انتها پروژه (مرحله تعریف و تحلیل) را خود برنامه ریزی کنند.
2. تحقیقات توصیفی، به جزئیات بیشتری در تحقیقات بازار مورد نظر می پردازد. مانند: بررسی دلیل خرید یک محصول مشخص توسط گروه سنی خاص؛ انجام تحقیقات توصیفی به دلیل جزئیات فراوان نیازمند برنامه ریزی دقیق برای جمع آوری اطلاعات می باشد.
3.آشنایی با مفهوم بازار هدف تحقیقات علمی، به درک علت و معلول اتفاقات موجود در بازار می پردازد و به مدیران پروژه کمک می کند تا مشکلات و چالش های خود را شناسایی کنند.

استفاده استارتاپ ها از تحقیقات بازار
تحقیقات بازار در استارتاپ ها، به جمع آوری اطلاعاتی درباره طول عمر محصول در مراحل و زمان های مختلف می پردازد. مطالعات بازار در استارتاپ ها شامل 5 مرحله می باشند که عبارتند از
• ایده پردازی: انتخاب ایده مناسب برای اجرا
• ارائه و مصور کردن ایده: بازخورد محصول در بازار
• توسعه: توانایی محصول برای رقابت در بازار
• اغاز تولید: انتخاب بهترین استراتژی بازاریابی و بهترین کانال های فروش و طرح فروش
• برنامه های پس از اجرا: انتخاب راه ها و مسیرهای مناسب برای توسعه محصول در آینده

دستاوردهای تحقیقات بازار در کسب و کار
• درک مشتری، شناسایی سطح آنان (مکان زندگی، جنسیت، میزان درآمد و . )
• به وجود آوردن کمپین های بازاریابی بیشتر
• تعیین بهترین مکان برای اجرا کسب و کار
• شناسایی فرصت های رشد و افزایش سود کار
• ایجاد تغییرات نسبت به تقاضای بازار
• پیشنهاد محصولات جدید با توجه به نیاز روزمره بازار
• پیدا کردن بازار جدید درون و یا خارج از کشور
• برنامه ریزی برای شیفت های کار، تعداد پرسنل مورد نیاز و هزینه ها
• بررسی و تحت نظر گرفتن رقبا در بازار
• شناسایی رقبا
• جمع آوری اطلاعات درباره نحوه کار رقبا
• مقایسه رقبا
• کاهش ریسک

اهمیت تحقیقات بازار بر سه اصل کاهش قیمت، افزایش فروش و رشد کسب و کار استوار است.
برای بهره برداری بیشتر در اجرای پروژه ها باید از تحقیقات بازار کمک گرفت، با توجه به نکات ذکر شده بالا می توان گفت که با اجرای تحقیقات بازار، تصویر جامعی از کسب و کار بدست می آید که تصمیم گیری در اجرای پروژه را آسان تر می کند.
به طور خلاصه، انجام تحقیقات بازار برای درک بهتر مشتریان و داشتن شناخت بیشتر از رقبا صورت می گیرد. که همگی برای توسعه محصول و خدمات، مورد استفاده قرار می گیرد.

1. تعیین نیاز ها و خواسته های مشتریان
تحقیقات بازار آشنایی با مفهوم بازار هدف به منظور شناسایی و درک مشکلات مشتریان و برطرف کردن نیاز های آنان انجام می شود. از مهمترین عوامل در این بخش می توان به شناخت عمیق مشتریان در پرداخت هزینه ها به ازای محصول مورد نظر نیز اشاره کرد.
آشنایی با نموردارهای جمعیت شناسی مختلف نیز اطلاعاتی شامل، جنسیت، سن، شغل و وضعیت اقتصادی از مشتریان را در اختیار کارفرمایان قرار می دهد جزئیات اطلاعات بدست آمده به گونه ای است که محصولات مورد نظر مشتریان، نکات مثبت و منفی از نظر آنان را نیز می توان شناسایی و بررسی کرد.
2. درک بهتر از بازار
تحقیقات بازار در تعیین اندازه و مقدار رشد بازار تاثیر دارد؛ با انجام تحقیقات بازار می توان فرصت های موجود و یا حتی میزان اشباع بودن بازار را تعیین کرد. از تحقیقات بازار با هدف به روز نگاه داشتن اطلاعات استفاده می شود تا همیشه آخرین تغییرات و نیاز ها در بازار در دسترس باشد.
3. توسعه محصولات مورد نظر مشتریان
تحقیقات بازار میزان جذب و محبوبیت کالای تولید شده توسط تولید کننده را ارزیابی می کند. از جمله دستاوردهای تحقیقات بازار می توان به شناسایی تفاوت ها بین شرکت های رقیب اشاره کرد که با شناسایی نقاط قوت و ضعف رقبا می توان برنامه های توسعه برای محصولات را برنامه ریزی کرد.
4. تسلط بر بازار
تحقیقات بازار به تطبیق تولیدات با نیاز بازار و مشتریان برای داشتن تسلط به روی بازار هدف انجام میشود. این کار نیازمند برنامه ریزی دقیق و زمان بوده تا بتوان به شناخت و درک مناسب از بازار هدف رسید.

منابع:
www.marsdd.com
Wikipedia
Forbes
www.entrepreneur.com
www.thebalance.com
www.mymanagementguide.com
brainmates.com.au

تهیه شده در موسسه سپینود شرق

کلیه حقوق این وبسایت متعلق به موسسه سپینود شرق می باشد. .

مدرسه شادی

در زیر توضیح هر کدام از بازی ها به صورت خلاصه آمده است.
آموزش الفبا : این قسمت شامل تلفظ صوت های حروف الفبا به همراه کلمات شامل این حروف و شکل آنها برای یادگیری بهتر، مطابق با کتاب بخوانیم اول دبستان است.
جمله سازی : این بخش شامل کلمات بهم ریخته ای می باشد که کودک باید با این کلمات جمله ی مورد نظر را درست کند .این قسمت در قدرت جمله سازی و نگارش کودک تاثیر به سزایی دارد.
پیدا کردن کلمات : آشنایی بیش تر با حروف فارسی وتشخیص حروف از یکدیگر.
ساختن کلمه : این بخش شامل یک قسمت برای تمرین املا به صورت مجازی است.
تمرین نوشتن : این قسمت یک تخته سیاه مجازی برای نوشتن و تمرین حروف از روی سر مشق های طراحی شده است.
حیوان شناسی : این قسمت با تکرار و تمرین، کودک را در یاد گیری انواع حیوانات و دسته بندی آنها کمک می کند.
سیارات : این بخش یک قسمت با طراحی زیبا برای آموزش اسامی و ترتیب سیارات منظومه شمسی می باشد.
حفاظت از آب : در این بخش، تمرکز بر روی آموزش حفظ آب برای کودکان به همراه بازی است.
سفینه فضایی : یک بازی سرگرم کننده جهت سرگرم کردن کودکان است.
دما و گرما : این بخش شامل آموزش مفهوم دما و گرما به کودکان به همراه بازی است.
فلش کارت : آموزش جمع و تفریق به روش نوین آموزشی یعنی فلش کارت.
جمع و تفریق : بازیی که کودک را به تمرین جمع و تفریق با اجسام مختلف مشغول می کند.
ترازو : با این بازی کودک با مفهوم وزن آشنا شده و وزن اجسام مختلف را بیان می کند.
تقارن سازی : تقارن یکی از مفاهیمی است که درک آن برای کودکان سخت است. با این بازی به روشی جذاب توانایی تقارن سازی کودک افزایش می یابد
تپلی و آبنات : یک بازی سرگرم کننده که سعی به آموزش تقسیم اعداد به روش ابتدایی را دارد.
دستگاه خود پرداز : هدف این بازی آشنایی کودک با دستگاه خود پرداز است که چندین عملکرد ساده این دستگاه را به کودک می آموزد.
کوچکتر - بزرگتر : این بازی به منظور آموزش مفهوم کوچکی و بزرگی اعداد طراحی شده است.
خرد کردن پول : در این بازی پول های رایج کشور به کودک نشان داده می شود و از او خواسته می شود تا با پولهایی که دارد مبلغ خواسته شده از وی را بپردازد.
عدد نویسی : در این بازی کودک با نوشتن اعداد نیز آشنا می شود.
ماهیگیری : بازی شاد و جداب که به تکرار جمع و تفریق می پردازد .
آشپزی : در این بازی کودک باید به تهیه یکی از غذا های مورد علاقه خود یعنی پیتزا می پردازد.
نقطه بازی : یکی از بازی های سرگرم کننده که کودک با کلیک کردن در نهایت شکل های مفهوم داری درست می کند.

به منظور تشویق کاربران برای خرید نسخه کامل و همچنین امکان استفاده از برنامه برای کودکان بدون محدودیت زمانی و تست کردن قسمت های مختلف برنامه در بعضی از روز های هفته تمام یا بخشی از بازی ها به صورت رایگان و بدون محدودیت فعال می شود.

جهت استفاده از این امکان هنگام ورود به بازی باید به اینترنت متصل باشید در این صورت اگر قابلیت مذکور فعال باشد در هنگام ورود به بازیها پیغام "امروز می توانید این بخش را به صورت رایگان بازی کنید" به کاربر نمایش داده می شود.

مدیریت بازاریابی برند و تبلیغات

مدیریت بازرگانی مدیریت بازاریابی برند و تبلیغات، تحقیقات، تدارکات و تمهیدات بازار

آشنایی با مفهوم آمیخته بازاریابی در بازاریابی سبز

خیلی از افراد آمیخته بازاریابی را با نماد 4 پی می شناسند که در واقع این 4 پی مخفف 4 فاکتور مهم در بازاریابی است، این 4 فاکتور ابزاری توانمند در خدمت بازاریابان در تعریف استراتژیهای بازاریابی است. بازاریابان جهت مشخص کردن مرزهای فعالیت خود نیز می توانند از این آمیخته بازاریابی بهره گیرند. از آنجا که این چهار عامل در کنترل مدیریت است، میتوان با ایجاد تغییر در آنها به سطح رضایت بالاتری در بین مشتریان خود دست یابید و احتمالا سهم خود را از بازار افزایش دهید.

محصول

در دوره ای با شایع شدن مفهوم توسعه ی کیفی محصول، اینطور تصور می شد که محصول خوب خودش فروش می رود. اما در دنیای رقابتی امروز که بازارها شاهد رقابت شدیدی بین تولید کنندگان و فروشندگان مختلف است ، محصول بد چندان مفهومی ندارد و همه ی محصولات خوب هستند. بعلاوه قوانین حمایت از مشتریان نیز، مشکلات را بـرای تولید کنندگان محصولات بی کیفیت بیش از پیش می کند. در دوره های اخیر، عامل “محصول” بیشتر ناظر بر میزان تطابق بیم محصول و ویژگیهایش با نیازها وخواستهای مشتری است.

به هر صورت منظور از “محصول” در آمیخته بازاریابی آن بخش از ویژگیهای فیزیکی و کارکردی محصول است که می توان برخی از آنها را اینگونه برشمرد :

برند، کارکرد، مدل، کیفیت، ایمنی، آشنایی با مفهوم بازار هدف بسته بندی، پشتیبانی وگارانتی و لوازم جانبی. تصمیمات مربوط به این آمیخته بازاریابی می تواند اصلاح مشکلات محصول ، افزایش کارایی ، افزایش ایمنی ، طراحی زیباتر محصول، بهبود شرایط گارانتی و باشد، تصمیماتی که می تواند منجر به موفقیت و شکست محصول در بازار شود.

قیمت

استراتژی های قیمت گذاری محصول یکی از حوزه های مورد بحث در قیمت گذاری است. این فاکتور از آمیخته ی بازاریابی، یکی از عوامل بسیار مهم در عرصه ی رقابت است زیرا همیشه نسبت به قیمت حساسیت وجود داشته است.تصمیم گیری در زمینه ی آمیخته قیمت در بازاریابی می تواند شامل استراتژی قیمت گذاری، پیشنهاد قیمت خرده فروشی، قیمت عمده فروشی و انعطاف پذیری قیمت باشد.

توزیع محصول و خدمات

توزیع محصول یکی از عوامل موفقیت در تمایز با رقبا می باشد زیرا در خیلی از مواقع قیمت گذاری شرکت ها یکسان و نزدیک به هم است و یکی از عوامل پیشی گرفتن بر رقبا انتخاب شبکه های توزیعی مناسب و پایین آوردن هزینه ها از این قبل است.

ترفیـع در بازاریابی به چه معناست؟

ترفیع نیز یکی از فاکتورهای آمیخته ی بازاریابی است. ترفیع یعنی کلیه ی اقداماتی که به منظور ایجاد ارتباط با مشتری صورت می گیرد. این ارتبـاط به منظور ایجاد احساس و ادراک مثبت در مشتریان هــدف صورت می گیرد. تحلیل نقطه سر به سر در اقدامات ترفیعی شرکت و همچنین بررسی میزان ارزش مشتری هایی که پس از برنامه های ترفیع به وجود می آیند ، اهمیت خاصی دارد.

بازاریابی سبز

شرکت های زیادی در تلاش برای انجام رسالت خود در حفاظت از محیط زیست، سعی کرده اند که بیشتر مسئولیت پذیر باشند و بتوانند بهتر نیازهای مصرف کنندگان را برطرف کنند. مثلاً از آنجایی که دلواپسی مردم نسبت به تورهای ماهیگیری و در نتیجه مرگ دلفینها بالا رفته بود ، تولید کنندگان تیونا، تکنیکهای ماهیگیری را اصلاح کردند.

تفاوت بازاریابی سبز و بازاریابی درمفهوم عام

مسائل مربوط به محیط زیست و بازاریابی، می توانند در تضاد با هم عمل کنند: یکی از آنها از شما می خواهد که کمتر مصرف کنید و دیگری می خواهد که میزان مصرفتان را بالا ببرید، یکی مصرف گرایی را محکوم می کند و دیگری آن را تشدید می نماید. اما این دو، همیشه هم بر خلاف یکدیگر حرکت نمی کنند. بازاریابی می تواند به فروش ایده هایی برای شیوه های جدید زندگی کمک کند.

مفهوم واقعی بازاریابی سبز ناشناخته است. شاید به دلیل اشکال در نحوه اجرا ، بازاریابی سبز نتوانسته آنطور که باید در بین شرکت های ایرانی جا باز کند ، ولی باید قبول کرد که این کار اقدامی نمادین به نظر می رسد.

یکی از دلایلی که مفهوم بازاریابی سبز باید بیشتر مورد توجه شرکت ها باشد این است که مردم می خواهند انگیزه های واقعی سازمانها را بدانند. شما نیز به عنوان مسئول یک سازمان، نمیتوان ناگهان تصمیم بگیرید که به عنوان یک سازمان مسائل شخصی و اخلاقی را وارد موضوع کرده و با مردم مثل مد رفتار نمود.

در مطالب قبلی موجود در سایت و در بالا در رابطه با بازاریابی سبز مطالبی آموختید و دریافتید که یکی از نیازهای زندگی امروز و کسسب و کارهای امروز توجه ویژه به بحث طبیعت و محیط زیست است.

در زیر ارکان بازاریابی سبز نیز همچون ارکان بازاریابی تشریح شده است:

قیمت در بازاریابی سبز

قیمت سبز باید منطقی و رقابتی باشد. به این معنا که اکثر مصرف کنندگان تنها در صورتی حاضر به پرداخت قیمت بالاتر هستند که ارزش افزوده محصول را دریابند. اما از طرفی دیگر بهتر است این ارزش در بهبود عملکرد، کارایی، طراحی، جاذبه بصری یا مزه آن باشد و یا حتی به دلیل ویژگی های دیگر محصولات سبز از جمله عمر طولانی تر و بی ضرر بودن آن.

محصول در بازاریابی سبز

محصول سبز محصولی است که ضرر کمتری به محیط زیست وارد می آورد و از روشهای تعمیر، نوسازی، تولید مجدد، بازیافت و کاهش به دست می آید.

محصول سبز به حفظ و بهبود محیط طبیعی یا حفظ انرژی و کاهش یا حذف استفاده از مواد سمی، آلودگی و ضایعات کمک می کند.

مکان سبز یا حتی توزیع سبز

مکان سبز دو بعد درونی و بیرونی دارد، منظور از بعد درونی محیط داخلی شرکت است که باید علاوه بر رعایت مساثل زیست محیطی در فرایندهای داخلی شرکت و تناسب بین طراحی فضای داخلی با کالای مورد نظر به گونه ای باشد که مدیران و کارکنان در آن احساس آرامش کنند و به تبع آن مشتریان نیز به خاطر برخورد خوب آشنایی با مفهوم بازار هدف آشنایی با مفهوم بازار هدف کارکنان و فضای دلنشین به آن جذب می شوند.

منظور از بعد خارجی ،به مکان های عرضه ای که کمترین آسیب را برای محیط زیست به همراه داشته باشد اشاره می کند.

شیوه های توزیع سبز مثلا استفاده از لوله های انتقال انرژی سالم و با کیفیت نیز یکی از راهکارهای بازاریابی سبز است.

پیشبرد تبلیغات بصورت سبز

به معنای انتقال اطلاعات زیست محیطی واقعی به مصرف کنندگانی است که با فعالیتهای شرکت ارتباط دارند. اگر قرار نبود که سازمان های معروف دنیا چنین مسئولیتی را در قبال مردم و طبیعت به شرکت ها محول نکنند، علاوه بر بی اطلاعی اکثر مردم در زمینه ی آلاینده های محیطی، پساب های کارخانجات صنعتی نیز به دل طبیعت روانه می شد و دیگر وجدانی در رابطه با حفاظت از محیط و مفهوم بازاریابی سبز باقی نمی ماند. همچنین اظهار شرکت ها به تعهد برای نگهداری منابع طبیعی جهت جذب بازار هدف می باشد. سه شیوه ی تبلیغات سبز وجود دارد که می توان از این طریق می توان هدف از بازاریابی سبز را محقق کرد:

بخش بندی بازار (تقسیم بازار)

بخش‌بندی بازار Market Segmentation فرایند تقسیم یک بازار ناهمگن به بخش‌های همگن برای انتخاب بخش هدف می‌باشد. در واقع تقسیم بازار به فرایندی گفته می‌شود که طی آن بازار هدف محصول یا خدمت، به گروه‌هایی متجانس از مشتریان تقسیم می‌شود. در هر گروه مشتریانی قرار دارد که رفتارهای خرید مشابهی از خود بروز می‌دهند.

یکی از عوامل بسیار مهمی که منجر به افزایش توجه به تقسیم بازار در استراتژی بازاریابی سازمان، افزایش رقابت و تعداد رقبا است. در اکثر موارد، کل بازار بالقوه برای محصول بیشتر از حد متنوع یا ناهمگن است که به عنوان یک بازار هدف در نظر گرفته آشنایی با مفهوم بازار هدف شود. تقسیم بازار فرآیندی است که از طریق آن کل بازار بالقوه برای یک محصول به بخش‌ها یا اجزاء کوچکتری تقسیم می‌گردد.

تقسیم بازار هسته مرکزی استراتژی بازاریابی است. استراتژی بازاریابی شامل گزینش بازار هدف و توسعه و تدوین برنامه بازاریابی موثر برای موفقیت در بازار هدف می‌باشد. از این رو بخش‌بندی بازار روندی برای تشخیص آشنایی با مفهوم بازار هدف و تفکیک ویژگی‌های خریداران است جهت انتخاب بازارهایی که سازمان می‌خواهد یا می‌تواند محصولات و خدماتش را به آن عرضه کند. همچنین طراحی محصولات و برنامه‌های بازاریابی برای پاسخگویی به احتیجات خریداران مورد نظر از طریق فرایند بخش‌بندی بازار قابل حصول است. وقتی تعداد مصرف‌کنندگان محصول یا خدمتی زیاد باشد باید بازار را تقسیم کرد. این امر سبب می‌شود بازار نامتجانس به خرده‌بازارهایی با خصوصیات متجانس تقسیم شود. در این مقاله بخش بندی بازار مورد تشریح قرار گرفته است.

تعریف بخش بندی بازار

بخش‌ها بر طبق گروه‌بندی مشتریان به لحاظ ویژگی‌ها یا نیازهای یکسان ایجاد می‌شوند. بخشهای حاصله بدین ترتیب با توجه به ابعاد مذکور، همگن قلمداد می‌گردند. یعنی خریداران بالقوه هر آشنایی با مفهوم بازار هدف بخش با توجه به ابعاد کلیدی بیش از خریداران سایر بخشها به یکدیگر شبیه هستند. هدف در اینجا شناسایی گروه‌هایی است که به شیوه‌ای مشابه نسبت به برنامه‌های بازاریابی واکنش نشان می‌دهند.

بخش بندی بازار، فرایندی است که بر اساس آن یک بازار به زیربخش‌های متمایزی از مشتریانی که نیازها و مشخصاتشان یکسان است تقسیم‌بندی می‌شود. از آشنایی با مفهوم بازار هدف آنجاکه مشتریان هر بخش نیازها و خواسته‌های یکسانی دارند، به یک طرح بازاریابی و یک محصول خاص به شیوه‌ای مشابه پاسخ می‌دهند. بخش‌بندی بازار کمک می‌کند با تقسیم یک بازار بزرگ به بخشهای کوچکتر، منابع سازمان به‌طور بهینه صرف مشتریان اصلی شود.
فیلیپ کاتلر

به‌طور کلی یک مدل STP بازاریابی از سه مرحله تشکیل می‌شود که عبارتند از:

• تقسیم بازار : شناسایی نیازهای مشتریان و بخش‌های بازار؛ تعیین دقیق‌تر خصوصیات هر کدام از بخش‌ها : تعیین جذابیت هر کدام از بخش‌ها؛ انتخاب بخش‌های هدف : شناسایی مزیت‌های متمایزکننده هر بخش؛ توسعه و انتخاب موقعیت مورد نظر

براساس این الگو شرکت در برنامه‌ریزی استراتژیک خود نخست باید بازار را به درستی به بخش‌های مختلف تقسیم کند. سپس بخش‌های مختلف بازار براساس اهداف و توانمندی‌های شرکت ارزیابی می‌شود تا بهترین بخش بازار انتخاب شود. سپس با شناخت دقیق بازار هدف باید نفوذ در بازار و تثبیت جایگاه شرکت در آن بازار صورت بپذیرد.

مراحل تقسیم بازار

مزیت اصلی تقسیم بازارها آن است که به بازاریابان اجازه می‌دهد تا محصولات را بهتر با نیازهای انواع مختلف مشتریان انطباق دهند. توسعه آمیخته بازاریابی مناسب برای بازار هدف، منجر به کسب مزیت رقابتی برای شرکت می‌گردد. این مزیت ماحصل متناسب سازی طراحی محصول، تلاشهای تبلیغاتی، قیمت‌گذاری و توزیع با ارجحیت‌های مشتریان می‌باشد.

فرآیند تقسیم بازارها در دو مرحله انجام می‌گیرد:

در مرحله اول، متغیرهای تقسیم انتخاب شده و بازار بر طبق این ابعاد تقسیم می‌گردد. بدین ترتیب، گروههایی از مشتریان شناسایی می‌شوند که به آمیخته‌های بازاریابی مجزایی نیاز دارند.

دومین مرحله به تقسیم بازار به خرده بازارها از بخشهای حاصله معطوف می‌شود. خرده بازارهای هر بخش منطبق با ویژگیهای متمایز جمعیت شناختی و رفتاری آن می‌باشد. پس از تکمیل فرآیند تقسیم، هر بخش حاصله بر طبق جذابیتش برای شرکت مورد ارزیابی قرار می‌گیرد. بازارهای هدف شرکت بر مبنای این ارزیابی انتخاب می‌شود از این مرحله به عنوان انتخاب بازار هدف یاد می‌شود.

برای شناسایی بخش‌های بازار با پاسخ همگن نسبت به برنامه‌های بازاریابی، سه شرط باید برآورده شوند:

۱- ابعاد یا مبناهای به کار رفته برای تقسیم بازار باید قابل سنجش باشند.

۲- هر بخش بازار باید از طریق کانال‌های موجود قابل دسترسی باشد. این کانال‌ها عبارتند از: رسانه‌های تبلیغاتی، کانال‌های توزیع و نیروی فروش شرکت.

۳- هر بخش باید بقدر کافی بزرگ باشد تا سود‌ده قلمداد شود. سود‌ده بودن یک بخش تحت تأثیر بسیاری از عوامل قرار می‌گیرد از جمله ماهیت صنعت اندازه شرکت و ساختار قیمت‌گذاری آن.

بخش بندی بازار (تقسیم بازار)

فواید بخش بندی بازار

در صورتی که بخش‌بندی بازار توسط یک شرکت به خوبی انجام شده و به خوبی به کار گرفته شود، فواید زیادی را متوجه شرکت خواهد کرد؛ از جمله:

تسهیل انتخاب بازار هدف: از آنجا که بخش‌بندی بازار نیازمند شناسایی دقیق مشخصات گروه‌های موجود در بازار است، لذا آشنایی با این خصوصیات انتخاب بین آنها را برای شرکت تسهیل می‌کند.

افزایش سودآوری: گاهی امکان افزایش قیمت‌ها در ازای ارائه خدمات جدید برای کل بازار میسر نیست. در این حالت تعریف بخش‌های خاصی که مشتاق استفاده از خدمات جدید هستند، می‌تواند راهگشا باشد.

شکل‌دهی به نیازها: بخش‌بندی به شرکت کمک می‌کند تا بتواند نیازهای جدیدی را در گروه‌های خاصی از مشتریانش برانگیزد و همچنین پیش‌بینی بهتری از آینده آن بخش داشته باشد.

ایجاد نوآوری: توجه به کل بازار به‌صورت یکجا باعث می‌شود خصوصیات آن به‌طور کلی و بدون جزییات در نظر گرفته شود.

افزایش کارایی بازاریابی: از آنجا که منابع هر شرکتی دارای محدودیت است، لذا تعریف دقیق نیازهای مشتریان و انجام فعالیت‌های بازاریابی مطابق با آن الزامی است.

سودمندی مشتریان: ارائه محصولات کامل‌تری که مطابقت بیشتری با نیازهای مشتریان داشته باشد، نه تنها به نفع شرکت است، بلکه نفع مشتریان را نیز در پی خواهد داشت.

رابطه پایدار با مشتری: از آنجا که نیازهای مشتریان در طول زمان تغییر می‌کند، بخش‌بندی بازار به تولیدکننده کمک می‌کند که از نزدیک در جریان این تغییرات باشد و محصولات خود را متناسب با نیازهای جدید آنها ارائه کند.

افزایش در سهم بازار: به‌دست آوردن سهم بالای بازار یکی از فواید مستقیم و مهم تقسیم بازار محسوب می‌شود. از آنجا که تقسیم بازار باعث می‌شود بخش‌های خاصی از بازار برای تولیدکننده دارای اولویت باشد، لذا تمرکز تولیدکننده در آن بخش موجب افزایش سهم وی از آن بخش و کل بازار می‌شود.

سطوح مختلف تقسیم بازار

تقسیم بازار می‌تواند در چند سطح مختلف صورت گیرد. در واقع هر شرکتی با توجه به نیازهای خود سطحی از تقسیم بازار را انجام می‌دهد.

در بازاریابی انبوه، در واقع هیچ گونه تقسیم بازاری صورت نگرفته و بازار هدف یک شرکت به‌صورت یک کل در نظر گرفته می‌شود. این حالت معمولاً زمانی رخ می‌دهد که یک شرکت رقیبی نداشته و نیازی به تقسیم بازار و شناسایی نیازها و خصوصیات مشتریان خود نمی‌بیند. همچنین ممکن است یک شرکت دارای مشتریان خاصی باشد که تقسیم بازار در مورد آن مصداق نداشته باشد.

در بازاریابی بخشی، بازار بر اساس برخی نیازهای همگن اجزای آن، به چند قسمت تقسیم می‌شود. برخی گروه‌های خاص در بازار که دارای خصوصیات مشخصی هستند شناسایی شده و متناسب با آنها محصول و خدمت ارائه می‌گردد. مرحله اولیه تقسیم بازار از بازاریابی بخشی شروع می‌شود.

در بازاریابی موقعیتی، بخش‌هایی در نظر گرفته می‌شوند که پتانسیل فراوانی برای شرکت در آنها وجود دارد و بازار هدف سایر شرکت‌ها قرار نگرفته‌اند. این مرحله نیازمند آن است که بازار با دقت بیشتری تحلیل شود. علاوه بر خصوصیات بارز گروه‌های موجود در بازار، خصوصیات سایر اجزای بازار نیز که امکان تبدیل به مشخصه یک بخش را دارد، مد نظر قرار می‌گیرد.

آخرین و عمیق‌ترین سطح تقسیم بازار عبارت است از بازاریابی خرد که در آن شرکت، خصوصیات منحصربه‌فرد همه مشتریان را در نظر می‌گیرد و علایق و ترجیحات آنها را در تعیین بخش‌های بازار دخیل می‌کند. تفاوت این نوع بخش‌بندی با حالت ایده‌آل بازاریابی که در آن محصول مطابق با نیازها و علایق تک‌تک مشتریان تولید می‌شود، در این است که در اینجا شناسایی علایق مشتریان برای ایجاد بخش‌هایی صورت می‌گیرد که محصول مطابق با خصوصیات مشترک اعضای آن تولید می‌شود.

مبانی تقسیم بازار

تقسیم بازار علاوه بر اینکه در سطوح مختلفی صورت می‌گیرد، می‌تواند مبانی مختلفی نیز داشته باشد. عموماً تقسیم بازار مبنای جغرافیایی، آماری، روانی و رفتاری دارد. مبنای جغرافیایی بخش‌های بازار می‌تواند کشورها، استان‌ها، شهرها و یا مناطق شهری باشد. مبانی آماری نیز شامل مواردی مثل سن، جنس، درآمد، اشتغال، دین، طبقه اجتماعی و اندازه خانواده است. این تقسیم‌بندی می‌تواند بر اساس یکی از این موارد باشد، برای مثال، افراد بین ۲۰ تا ۳۰ سال به عنوان یک بخش بازار شناخته شود؛ یا ترکیبی از این موارد مانند زنان مسلمان بالای ۴۰ سال به عنوان یک بخش بازار تعریف شود.

مبنای روانی تقسیم بازار پیچیده‌تر از دو مورد قبلی است و معمولاً در سطوح بالاتر تقسیم بازار مطرح می‌شود. در این حالت، مواردی مثل شیوه زندگی، شخصیت فردی و اجتماعی، ارزش‌ها و اعتقادات مد نظر قرار می‌گیرد. برای مثال، افرادی که علاقه و اشتیاق به استفاده از تکنولوژی‌های نو دارند، بخشی را تشکیل می‌دهند که عموماً رفتارهای مشابهی را در مقابل برخی محصولات و خدمات بروز می‌دهند. همچنین افرادی که دارای برخی اعتقادات خاص هستند، ممکن است فارغ از مشخصات آماری و جغرافیایی‌شان رفتارهای خرید معینی داشته باشند.

یکی دیگر از مواردی که می‌تواند مبنای تقسیم بازار باشد، خصوصیات رفتاری مشتریان است. این خصوصیات می‌تواند ناشی از موقعیت، منفعت، اخلاق و… باشد که همچنانکه مشخص است شناسایی و تشخیص آنها، به‌دلیل خصوصی بودنشان کار آسانی نیست. لذا میزان مصرف، زمان مصرف و متغیرهایی مانند آن می‌تواند نشانگر خوبی برای این مورد باشد. آنچه تا اینجا گفته شد، خلاصه‌ای در مورد استراتژی تقسیم بازار، فواید و مبانی آن بود. در بخش دوم این نوشته، به بررسی این استراتژی، امکان اجرا و روش‌های مختلف اجرای آن در حوزه اپراتوری موبایل با تأکید بر بازار ایران خواهیم پرداخت.

جمع بندی بحث

به دلایل مختلف، نقش بخش‌بندی بازار افزایش یافته است. اولاً روند رشد جمعیت کند شده و بیشتر بازار –محصولها رو به بلوغ هستند که این امر موجب افزایش رقابت شده است چراکه شرکت‌ها رشد خود را در کسب سهم بازار بیشتر و همچنین در افزایش انواع محصولات تحت یک نام تجاری جستجو می‌کنند. ثانیاً عوامل اجتماعی و اقتصادی مانند افزایش سطح درآمدهای خالص، ارتقای سطح تحصیلات و افزایش آگاهی مردم، موجب شده است نیازها، خواسته‌ها، سلائق و سبکهای زندگی مشتریان نسبت به قبل متنوع‌تر و پیچیده‌تر شود. این امر موجب افزایش تعداد و تنوع کالاها و خدماتی شده است که با یکدیگر بر سر جلب گروهی از مشتریان رقابت می‌کنند.

بخش‌بندی بازار علاوه بر این که شرکت‌ها را به پذیرش واقعیت‌های بازار وا می‌دارد، منافع زیر را نیز به آنها عرضه می‌کند: فرصت‌های تولید محصولات جدید را شناسایی می‌کند. بخش بندی می‌تواند تجزیه و تحلیل دقیقی از گروههای مشتریان بالقوه‌ای که نیازهای آنها توسط محصولات فعلی به خوبی تامین نشده است ارائه کند. این بخشهای پنهان و کشف نشده‌ می‌توانند فرصتهای جذابی برای طراحی و تولید محصولات جدید یا روش‌های نوین بازاریابی فراهم آورند.

به طراحی طرحهای بازاریابی که برای دستیابی به گروههای همگن مصرف‌کنندگان، موثرتر است کمک می‌کند. فرایند تخصیص استراتژیک منابع بازاریابی را بهبود می‌بخشد. گاهی به منافع استراتژیک بخش‌بندی توجه کافی نمی‌شود. چنانچه انتخاب محصولات قابل عرضه در بخشهای مختلف به خوبی تعریف و مشخص شوند، آنگاه این بخش‌ها می‌توانند به مثابه مراکز سرمایه‌گذاری یک فعالیت عمل کنند. بیشتر استراتژی‌های تجاری موفق بر مبنای بخش‌بندی بازار و تمرکز منابع در بخشهای جذاب‌تر استوار هستند.

منبع: اصول سه گانه مدیریت بازاریابی؛ بخش بندی بازار کتاب اصول بازاریابی کاتلر

آشنایی با مفهوم بازاریابی

در سالیان اخیر با رشد جوامع، توجه به مفهوم بازاریابی افزیش پیدا کرده است. شرکت‌های کوچک، متوسط و بزرگ به خوبی پی برده‌اند که برای غلبه بر رقبا و کسب سهم بیشتری از بازار باید به سراغ شیوه‌های اصولی بازاریابی بروند.

چند مفهوم رسمی از بازاریابی

مفهوم بازاریابی

برای بازاریابی(Marketing) چندین تعریف ارائه شده است که در ادامه به بررسی آن‌ها می‌پردازیم:

1. تعریف پیتر پراکر از بازاریابی: هدف بازاریابی افزایش فروش است. در بازاریابی با درک و شناخت از نیازهای مشتری سعی می‌شود مصول یا خدماتی متناسب به وی عرضه شود.
2. بازاریابی به معنای کارکردن با بازارها برای فراهم نمودن مبادلات با هدف تامین خواسته‌ها ونیازهای انسان است.
3. بازاریابی فرآیندی اجتماعی ومدیریتی است که از طریق آن، افراد و گروه‌ها، نیازها و خواسته‌های خود را با تولید، عرضه و مبادله کالای مفید و با ارزش با دیگران تامین می‌کنند.
4. تعریف موسسه بازاریابی انگلستان: بازاریابی فرآیند مدیریت، تشخیص، پیش‌بینی و ارضای نیازهای مشتری به صورت سودآور می‌باشد.
5. تعریف انجمن بازاریابی آمریکا: فعالیت مجموعه‌ای از بنگاه‌ها برای ایجاد ارتباط با مشتریان، سهامداران و جامعه به هدف ایجاد ارزش می‌باشد.
6. بازاریابی مجموعه‌ای از فرآیندهای(سازمانی) برای خلق و ایجاد ارتباط و ارائه ارزش به مشتریان به همراه مدیریت ارتباط با مشتری می‌باشد به گونه‌ای که سازمان و ذی‌نفعان از آن منتفع شوند.
7. بازاریابی را می‌توان “هنر و علم انتخاب بازارهای سودآور” و “جذب، حفظ و افزایش مشتریان از طریق خلق، مبادله و ارائه ارزش‌های برتر به آن‌ها” تعریف کرد.

آنچه در تمامی تعارف فوق نمود پیدا می‌کند این است که دادوستد را آشنایی با مفهوم بازار هدف می‌توان قلب بازاریابی دانست. در دادوستد باید طرفین حس سودآوری داشته باشند ونیازهایشان مرتفع شود.

مفهوم بازاریابی جدید از دیدگاه فلیپ کاتلر

«فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته‌ها از طریق فرآیند مبادله»

فلیپ کاتلر

تعریف فوق دارای ابعاد گوناگونی است که در ادامه به توضیح و شرح آن‌ها می‌پردازیم:

۱- نیاز

منشاء و رکن نظام بازاریابی، نیازها و خواسته‌های انسانی می‌باشد. نیاز بیان کننده حالت محرومیت احساس شده در فرد است که باعث عدم آرامش وی می‌شود و در او شوقی برای برطرف کردن آن بوجود می‌آورد.

۲- محصول

محصول زاییده نیازها و خواسته‌های بشری است و عبارت است از چیزی که قادر به ارضای یک نیاز باشد که می‌تواند شامل اشیا فیزیکی، مجازی، رویدادها، تجارب، مالکیت معنوی، سازمان‌ها، خدمات، ایده‌ها، عقاید و حتی افراد و اشخاص باشد.

باید توجه داشت که هر چیزی که بتوان از آن برای جلب توجه، بدست آوردن درآمد، استفاده یا مصرف در بازار استفاده کرد و توانایی تامین خواسته یا نیاز را داشته باشد محصول تلقی می‌شود. از نظر مصرف‌کنندگان، محصولات مجموعه‌ای از مزایا هستند که برمبنای مطلوبیتی که دارند، در ازای پرداخت پول، خریداری می‌شوند.

۳- خواسته

شکل برآورده‌سازی یک نیاز را خواسته می‌گویند. خواسته در واقع حالتی است که نیازهای انسان تحت تاثیر فرهنگ و شخصیت افراد به خود می‌گیرند.

۴- تقاضا

توانایی رفع و برآورده کردن خواسته را می‌گویند. خواسته‌ها وقتی با قدرت خرید همراه باشند به تقاضا تبدیل می‌شوند.

۵- مبادله

هنگامی که فرد تصمیم به رفع نیازهای خود می‌گیرد بازاریابی آغاز می‌شود و فرد از طریق مبادله برای تامین نیازهای خود اقدام می‌کند. مبادله به معنای دریافت چیزی مطلوب از فردی دیگر، در مقابل ارائه مابه ازایی می‌باشد. مبادله هسته اصلی بازاریابی است و برای تحقق آن شرایط زیر لازم است:

• باید دو طرف با یکدیگر مشارکت داشته باشند.
• هر دو طرف باید چیز با ارزشی برای مبادله با یکدیگر داشته باشند.
• هر طرف باید علاقمند به مبادله با طرف دیگر باشد.
• هر طرف باید در رد یا قبول پیشنهاد طرف دیگر آزادی کامل داشته باشد.
• هر طرف باید دارای توانایی لازم برای مراوده و تحویل کالا باشد.

انواع مبادله

مبادله در بازاریابی

1. خود تولیدی: فرد نیاز خود را با شکار، ماهیگیری و .. رفع می‌کند.
2. استعانت از دیگران: طلب کمک از دیگران
3. اعمال زور: تصاحب کالا یا خدمات به زور از دیگران
4. مبادله: در قبال دریافت کالای مورد تقاضا، چیز ارزشمندی را به طرف دیگر واگذار می‌کند.

۶- معامله

معامله واحد اندازه‌گیری بازاریابی به شمار می‌رود. یک معامله شامل دادوستد فایده بین طرفین معامله است. برای تحقق معامله شرایط زیر لازم است:

1. وجود حداقل ۲ کالای با ارزش
2. شرایطی که بر روی آن دو طرف توافق کنند.
3. زمان توافق
4. مکان توافق

۷- تعریف بازار

بازار را می‌توان محلی برای مبادلات بالقوه دانست که در آن مجموعه‌‌ای از خریداران بالقوه و بالفعل برای یک کالا یا خدمت وجود دارند. خریداران در بازار به ازای خرید محصول مورد نظر هزینه‌ای می‌پردازند.

مفهوم بازاریابی با رشد فناوری و صنعت در حال تغییر بوده است و هر روز ابعاد جدیدی برای آن مطرح می‌شود. بازاریابی را می‌توان مجموعه‌ای از بازریابی، بازارسازی و بازار داری دانست. در پستی دیگر به بررسی ابعاد مختلف بازاریابی خواهیم پرداخت.

درباره مسعود معاونی

من مسعود معاونی استراتژیست محتوا و فعال در زمینه بلاگری و وبمستری هستم. در این سایت به موضوعات مرتبط با مدیریت می‌پردازم و سعی می‌کنیم خوانندگان سایت را با مباحث مدیریت به صورت جامع و کامل آشنا نمایم.