معرفی انواع خطاهای شناختی

عروسک‌های شیطونک‌

خطاهای شناختی چیست؟

خطاهای شناختی برخی اشتباهات در تفسیر، یادآوری و تصمیم گیری های ما هستند که در طی سال ها زندگی روی زمین و تکامل ایجاد شده اند. گرچه خطاهای شناختی باعث تصمیم گیری سریع تر و بهتر، دور شدن افراد از برخی خطرات و… می شود اما معایبی نیز دارد. در ادامه جهت آشنایی کامل با انواع خطاهای شناختی، تاثیرات آنها و شناسایی و جلوگیری از ایجاد مشکل در زندگی همراه ما باشید.

پیشنهاد می شود این فایل صوتی از آقای دارنده بنام “ به خودت باور داشته باش ” را حتما گوش دهید، اینجا ضربه بزنید.

خطاهای شناختی:

خطاهای شناختی یا Cognitive Errors یک اصطلاح کلی است و زیر مجموعه های بسیاری دارد و مانند هر چیز دیگری مزایا و معایبی را شامل می شود. این خطاها به فکر کردن و تصمیم گیری سریع تر کمک معرفی انواع خطاهای شناختی کرده و در برخی مواقع ما را از خطراتی هم دور می کنند اما هزینه هایی هم دارند. می توان این خطاها را به دو دسته در سوگیری که معمولا میان بسیاری از انسان ها مشترک است و تحریف های شناختی که خطاهایی فردی هستند تقسیم کرد.

تاثیرات خطاهای شناختی:

موقعیت شغلی، سبک زندگی و روابط زناشویی تحت تاثیر این خطاها ممکن است آسیب ببینند اما آگاهی یافتن درباره آنها، برخورد در موقعیت های روزانه را راحت تر می کند و موجب تصمیم گیری بهتر می شود.
از دیدگاه رویکرد روانشناسی-شناختی اکثر مشکلات ریشه در سبک تفکر ما دارند و در واقع این نوع نگاه ما به موضوعات و تحلیل و تصمیم گیری ماست که در نتیجه گیری تاثیر بسیاری دارد و اشتباه در هرکدام از این مراحل به صورت مستقیم یا غیر مستقیم در زندگی شخصی،‌ احساسات و روابط اثربخش است و ممکن است زمینه ساز بروز انواع اختلالات روانی شود.

وجود اینترنت و شبکه های اجتماعی نیز باعث شده است هر اطلاعاتی را به سرعت خوانده و به تجزیه و تحلیل آن ها بپردازیم بدون اینکه از درست یا غلط بودن آن ها مطمئن باشیم و همین خطاهای شناختی باعث ایجاد « توهم آگاهی » بسیاری شده اند.

انواع خطاهای شناختی:

خطاهای شناختی انواع مختلفی دارند که در ادامه به معرفی برخی از رایج ترین ها می پردازیم:

۱. تایید و اعتماد بیش از حد به خود

ما از لحاظ شناختی تنبل هستیم و معمولا دوست نداریم ساختار دانش و طرز تفکر خود را عوض کنیم. اگر کمی دقت کرده باشید می توانید ببینید در طول تاریخ جایگزینی بسیاری از یافته ها دانش های جدید نیز دشوار بوده است و عده زیادی در ابتدا آن ها را قبول نمی کردند. در این نوع خطا معمولا افراد به دنبال منابعی می گردند که باورهایشان را تایید کنند و در عین حال از کنار تفکر و منابعی که آن ها را مورد نقد قرار می دهد بی توجه می گذرند و آن ها را قبول نمی کنند.

۲. تمرکز روی اطلاعات موجود

ما برای تصمیم گیری از اطلاعاتی که در گذشته وارد ذهنمان شده است استفاده می کنیم و بدین ترتیب با بروز شرایط مشابه مغز موقعیت جدید و قدیمی را مقایسه کرده و در نتیجه تصمیمی گرفته می شود. سال ها تکامل باعث شده است که توجه به شرایط پیچیده تر و خطرناک تر بیشتر باشد و خاطرات واضح تری از آنها داشته باشیم تا یک قدم به امنیت نزدیک تر شویم. بدین ترتیب با شنیدن یک صدای بلند، ناخودآگاه احتمال انفجار چیزی را بیشتر از زمین افتادن یک شیء در نظر می گیریم حتی اگر احتمال انفجار کمتر باشد.

۳. اثر لنگر

این اتفاق وقتی می افتد که با محدودیت در چیزی روبرو شویم بدین ترتیب احتمال زیادی وجود دارد که از تمام ظرفیت آن استفاده کنیم. برای مثال فروشگاهی را در نظر بگیرید که سقف حداکثری برای برخی از محصولاتش تعیین می کند و بدین ترتیب عده بسیاری حتی اگر قبلا قصد دریافت مقدار کمتری داشتند اقدام به خرید در حداکثر ممکن می کنند.

۴. اثر هاله ای

اثر هاله ای تاثیر اولین برخورد با یک شخص یا موضوعی است که باعث ایجاد دیدگاهی کلی در رابطه با آن می شود. برای مثال اگر شخصی در اولین قرار بسیار مهربان و متشخص باشد در قرارهای بعدی نیز حتی اگر رفتارش کمی تهاجمی و غیر اجتماعی شود نیز آنچنان ناخوشایند و بد به نظر نمی رسد.

۵. اثر دانینگ – کروگر

این موضوع به وضعیتی اشاره می کند که در آن افراد دانش و اطلاعات خود را بیش از اندازه واقعی تصور می کنند. درحالی که افراد آگاه و دانا معمولا درباره ندانسته ها روراست هستند و فروتنی پیشه می کنند و در رابطه با موضوعات با اطمینان نظر نمی دهند. این نوع رفتار نه از سر کمبود دانش یا اعتماد به نفس بلکه در نتیجه آگاهی از محدود بودن ذهن و دانسته های ما نسبت به جهان اطراف اتفاق می معرفی انواع خطاهای شناختی افتد.

همچنین عدم آگاهی در رابطه با موضوعی باعث می شود ساده تر به نظر برسد و پیش پا افتاده تصور شود که اظهار نظر با اطمینان را آسان تر می کند.

۶. نفرین آگاهی!

عده زیادی از افراد هستند که پس از کسب دانش و اطلاعات در موضوعی فراموش می کنند که در ابتدا نا آگاه بودند و این تصور که دیگران نیز هر آنچه که ما می دانیم را بلد هستند نفرین آگاهی و دانش است.

۷. سوگیری پس نگری

این اتفاق زمانی می افتد که در رابطه با موضوعی اطلاعاتی داشته باشیم اما اگر نتوانیم به درستی اتفاقات مربوط به آینده آن را پیشبینی کنیم به سرزنش خود یا بیان جملاتی مانند «باید میدونستم» می پردازیم.

۸. طرز تفکر همه یا هیچ

افرادی که به این طرز تفکر مبتلا می شوند برای همه چیز تنها دو حالت در نظر میگیرند: «بله یا خیر»، «درست یا غلط»، «شروع یا پایان»، «پیروزی یا شکست» و… که همه نوعی از تفکر صفر و یک هستند. این نوع خطا انعطاف فرد را در حل کردن مسائل از بین می برد و باعث مشکلات بسیاری می شود و بهتر است به جای سفید و سیاه دیدن، با عینکی خاکستری به مسئله ها نگاه کنیم.

۹. ذهن خوانی

در این خطا شما فکر می کنید معرفی انواع خطاهای شناختی که می دانید در ذهن دیگران چه می گذرد درحالی که هیچ گاه نمی توان با اطمینان صد درصدی در رابطه با افکار دیگران نظر داد. مخصوصا اینکه اطلاعات در دسترس نیز ناقص باشند.

۱۰. پیشگویی

ما همواره سعی در پیشگویی یا پیشبینی آینده و جلوگیری از بروز مشکلات داریم؛ اما این اتفاق به عنوان یک خطای شناختی بدون دلایل و مدارک کافی و معمولا با دیدی منفی صورت می گیرد بدین صورت که شما با وجود داشتن فرصت برای تلاش اظهار کنید که مثلا «در این مسیر موفق نخواهم بود» یا «این کار نتیجه مثبتی نخواهد داشت» و….

۱۱. برچسب زدن

برچسب زدن مرحله بعدی پس از تفکر سیاه و سفید است که شدت می یابد. افراد در این زمان یک ویژگی خیلی کلی مانند «دوست داشتنی نبودن» یا «بی استعدادی» و… را به خود یا دیگران نسبت می دهند. همچنین به جای اظهار اشتباه و درس گرفتن از آنها برچسب هایی مانند بازنده و احمق یا شکست خورده به خود میزنند.
نکته ای که باید به آن توجه داشته باشید برچسب زدن امری غیر منطقی است و هیچ فایده ای ندارد و از معایب بسیار آن می توان به ایجاد خشم، اضطراب و دلسردی یا کم شدن عزت نفس اشاره کرد.

۱۲. جانب گرایی درون گروهی

این خطا با برچسب زدن و طرفداری معرفی انواع خطاهای شناختی از خود شروع می شود و طی آن به صورت غیر منصفانه طرف کسانی را میگیریم که خود را با آن ها یک دسته می دانیم. البته می توان گفت چون تقریبا همه ما اینطور هستیم، ممکن است این مورد به نظرتان صحیح باشد و خود را منصف و بی اشتباه بدانید. از جنبه تکامل زیستی این اتفاق یک مزیت است و باعث حمایت از افراد مشابه و اهمیت بیشتر به خانواده و بقای نسل می شود اما در زندگی اجتماعی ممکن است مشکل ساز باشد.

درمان خطاهای شناختی

خطاهای شناختی قابل اصلاح هستند اما با توجه به شدت آنها ممکن است به تنهایی از پس این کار برنیاید و نیاز به یک مشاور یا روانشناس داشته باشید. همچنین می توانید در این مسیر برخی مواقع با افراد مورد اعتماد هم مشورت کنید. از بین بردن خطاهای شناختی شامل دو مرحله است که عبارتند از:

• شناسایی خطاهای شناختی

در اولین قدم باید خطاهای شناختی را در خود شناسایی کنید اما این کار به همین سادگی ها نیست و به صرف زمان و دقت زیادی نیاز دارید. این افکار معمولا برای خود فرد شناخته شده نیستند یا با وجود نقض با فرضیات و… برخی همچنان به خطاهای شناختی خود وفادار می مانند. جهت شناسایی خطاهای شناختی به احساسات خود توجه کنید و در زمان هایی که فکر کردید غمگین، مضطرب یا ناراضی هستید کمی تامل کرده و سعی کنید فکری که قبل از این احساسات داشتید را به یاد بیاورید و به دلایل پدید آمدن این حس ها توجه کنید.

• به چالش کشیدن خطاهای شناختی

پس از شناسایی نوبت به چالش کشیدن و مقابله با خطاهای شناختی است که بدین منظور می توانید سوالاتی مانند موارد زیر را مطرح کنید:

«آیا دلیل منطقی برای درست بودن این فکر وجود دارد؟»

«واکنش من نسبت به این طرز تفکر در دیگران چیست؟!»

«در صورت درست بودن این افکار نتایج آن ها نیز به همین اندازه بد هستند و واقعا نمی توانم کاری انجام دهم؟»

«این طرز تفکر چه مزایا و معایبی دارد؟»

البته همانطور که گفته شد یادآوری خاطرات بد و منفی همیشه راحت تر است چرا که در تلاش برای بقا و جهت پیشگیری از مشکلات بسیاری تاثیر گذار است اما در صورت شدت یافتن خطاهای شناختی افراد ممکن است حتی شواهد مثبت و خنثی را هم منفی در نظر بگیرند.

جمع بندی

خطاهای شناختی انواع مختلفی دارند که از جنبه های مثبت و منفی در زندگی ما اثر گذار هستند و باید با بررسی و اهمیت دادن به آنها از ایجاد تصمیم گیری های غلط جلوگیری کنیم اما ممکن است این کار آسان معرفی انواع خطاهای شناختی نباشد. به همین دلیل مشورت کردن با افراد مورد اعتماد یا یک روانشناس خوب در صورت حاد بودن وضعیت فرد توصیه می شود.

برگرفته از: beytoote.com

در اینستاگرام و تلگرام همینطور یوتیوب و آپارات ما را نیز دنبال کنید

۱۲ خطای شناختی‌ که به فروش بیشتر کمک می‌کند

مغز آدمی در کنار تمام پردازش‌های قدرتمندی که قادر به انجام آن است، مستعد این هم هست که فرض‌های عجیب‌و‌غریب بسازد یا به شکلی غیرمنطقی و شتاب‌زده تصمیم‌گیری کند. متأسفانه این الگوهای فکری اغلب به نظرمان عجیب نمی‌رسند و متوجه آنها نمی‌شویم. و از آنجایی که ناخودآگاه‌اند طبیعی به نظر می‌آیند. این سوگیری‌ها خواهی نخواهی بخشی از ما هستند. بنابراین توانایی تشخیص و آموختن کاربرد آنها برای افرادی که به کسب‌وکار قانع‌سازی دیگران مشغول‌اند مفید است. می‌توانید با ما در این نوشته برای یادگیری نحوه‌ی استفاده از ۱۲ خطای شناختی برای فروش بیشتر همراه شوید.

بر طبق تحقیقات، می‌دانیم این الگوهای ناخودآگاه مغز هر چه باشند، مسئله‌ای طبیعی نیستند. در غیر این صورت چه چیزی می‌تواند تب خریدهای عمده از عروسک‌های بینی (Beanie Babies) که در سال‌های ۹۰ میلادی در میان مردم مُد شده بود را توجیه کند. یا چه چیز باعث می‌شود شعار موزون و قافیه‌دار را حقیقی‌تر از شعارِ بی‌قافیه بدانیم.

سوگیری‌های روان‌شناختی‌ای که در ادامه می‌آیند مرتبط با تصمیم‌گیری ما هستند. نه تنها دانستن این نکات به شما در درک انتخاب‌هایی که می‌کنید کمک می‌کنند بلکه هر کدام توصیه‌ای برای فروش به همراه دارند که به نمایندگان فروش کمک می‌کند از این عادات عجیب مغز برای فروش بهتر استفاده کنند.

۱. اثر ابهام (Ambiguity Effect)

تصور کنید برای ناهار دو انتخاب دارید. می‌توانید رستورانی را انتخاب کنید که می‌شناسید و دوستش دارید (البته بهترین جایی که می‌شناسید نیست) یا اینکه کاملا تصادفی به یک رستوران بروید. این رستوران دوم ممکن است جایی بی‌نظیر و شاید هم جایی بسیار بد باشد.

انتخاب شما کدام است؟ اگر مغزتان مانند اکثر مردم عمل کند احتمالا به جای اینکه خطر یک وعده‌ی غذایی بد را در میانه‌ی روز به جان بخرید، گزینه‌ی اول را انتخاب می‌کنید.

اثر ابهام باعث می‌شود افراد از گزینه‌های ناشناخته و امتحان نکرده روی برگردانند. حالا می‌توانید به دوستان‌تان بگویید یک دلیل علمی سراغ دارید که چرا قبول رستوران‌گردی به مقصد جایی غیر از آنجا که امتحانش را پس داده کار سختی است.

• نکته‌ی فروش: مطمئن شوید خریداران مطلع شده‌اند که از محصول شما می‌توانند انتظار چه نتایجی را داشته باشند. همچنین به سرعت به سؤالات‌شان پاسخ بدهید و اگر در اطلاعات آنها جای خالی‌ای دیدید آن را به سرعت پُر کنید.

۲. اثر لنگرانداختن (Anchoring Effect)

اغلب گفته می‌شود که نباید یک کتاب را از روی جلدش قضاوت کرد. متأسفانه این دقیقا همان کاری است که مغز ما برای انجامش ساخته شده است.

خوب یا بد، اولین اطلاعاتی که درباره‌ی یک شخص یا موقعیت به ما می‌رسد تمام درک ما را از آن تحت تأثیر خود قرار می‌دهد. چرا؟ جزئیات اولیه مانند یک تکیه‌گاه یا لنگر عمل می‌کنند یعنی تمام اطلاعات بعدی نسبت به آن جزئیات مقایسه و در مقابل آنها سنجیده می‌شوند.

• نکته‌ی فروش: اولین اثری که بر دیگران می‌گذارید اهمیت دارد. با دقت برای نحوه‌ی معرفی خودتان و محصول‌تان برنامه‌ریزی کنید. مطمئن شوید اولین جزئیات دریافتی خریداران از پیشنهاد شما حال و هوایی مثبت و انتظارات بالایی را برای ادامه‌ی فرایند خرید در آنها به وجود می‌آورد.

۳. اثر پس‌زدگی (The Backfire Effect)

زمانی که با افرادی که عمیقا به چیزی باور دارند صحبت می‌کنید ارائه‌ی اطلاعاتی که به وضوح در تضاد با عقیده‌ی آنها باشد تغییری در باور آنها ایجاد نمی‌کند.

در واقعیت آنها به دلیل اثر پس‌زدگی بیشتر از قبل متقاعد می‌شوند که عقیده‌شان درست است. بحث بر سر حقایق استدلالی که شما ارائه می‌کنید آنها را بیشتر به سمتی می‌برد که در حال حاضر به آن علاقه دارند.

• نکته‌ی فروش:‌ زمانی که خریداران احتمالی عقیده‌ی اشتباهی دارند با ارائه‌ی اطلاعاتی که مخالف نظرشان است آنها را به مبارزه نطلبید. در عوض از آنها بخواهید استدلال خود را برای شما شرح دهند. در این حالت خودشان متوجه‌ی نارسایی‌های استدلال‌شان می‌شوند.

۴. تنزیل اغراق‌آمیز (Hyperbolic Discounting)

به کودکی نوپا دو پیشنهاد ارائه دهید: یک بسته شکلات همین حالا یا دو بسته شکلات برای فردا، آن وقت می‌توانید در عمل تنزیل اغراق‌آمیز را مشاهده کنید. زمان حال همیشه بهتر از فرداست. احتمالا پیش از اینکه جمله‌تان را تمام کنید آنها مشتاقانه جایزه‌شان را گرفته و آن را درسته قورت داده‌اند.

باور کنید این پدیده روی بزرگ‌سالان هم اثرگذار است. مغز ما به طور طبیعی پاداش‌هایی را که در کوتاه مدت به دست می‌آیند به پاداش‌های به تأخیر افتاده ترجیح می‌دهد. واژه‌ی «تنزیل» در عبارت تنزیل اغراق‌آمیز در حقیقت به ارزش تَنَزُل‌یافته‌ی پاداشی اشاره دارد که به آینده موکول شود.

• نکته‌ی فروش: تأکیدتان روی سود فوری‌ای باشد که خریدار در مدت زمان کوتاهی پس از خرید می‌تواند از محصول یا خدمات شما انتظار داشته باشد. خصوصا اگر فایده‌ی اصلی تا ماه‌ها بعد خود را نشان نمی‌دهد.

۵. اثر ارابه موسیقی (Bandwagon Effect)

تبِ‌ محصولاتی مانند عروسک‌های بینی، سنگی‌های عروسکی خانگی، و شیطونک‌ها در یک دوره فراگیر شده بود (ظاهرا آن‌قدر فراگیر که ما هم در ایران آنها را به یاد می‌آوریم!). وقتی به گذشته نگاه می‌کنیم مد شدن این اسباب‌بازی‌ها به نظر احمقانه می‌رسد. اما چه شد که افراد بسیار زیادی این عروسک‌ها را خریدند؟

عروسک‌های شیطونک‌

اگر شما نیز مشابه این خریدها را انجام داده‌اید نیازی نیست احساس شرمندگی کنید. دلیلی پشت پیروی سریع افراد از مُدهای روز وجود دارد. مردم خیلی ساده به طرف محصولات و خدماتی کشیده می‌شوند که آدم‌های دیگر از آن استفاده می‌کنند. هر چه تعداد افراد استفاده کننده بیشتر باشد کشش روانی افراد برای خرید آن محصول نیز بیشتر خواهد بود.

• نکته‌ی فروش: تأیید اجتماعی محصولات و خدمات بیش از آن چیزی که فکرش را بکنید مؤثر است. تعداد مشتریان شرکت‌تان را مشخص کنید و به مشتریان بالقوه‌ای که دارید مشتریان فعلی‌تان را معرفی کنید.

۶. اثر طعمه (Decoy Effect)

آیا برای انتخاب بین دو گزینه به مشکل برخورده‌اید؟ شاید افزودن گزینه‌ی سوم راه چاره باشد.

«چطور ممکنه؟» این دقیقا احساسی‌ است که با خواندن جمله‌ی بالا به من هم دست داد. گرچه اثر طعمه با منطق جور نیست اما به لحاظ علمی اثبات‌شده است.

در مطالعه‌ای که در دانشگاه دوک انجام شد، محقق به شرکت‌کنندگان دو انتخاب برای صرف غذا می‌داد: یک رستوران پنج‌ستاره‌ در فاصله‌ای دور یا جایی سه‌ستاره در فاصله‌‌ای نزدیک. شرکت‌کنندگان در انتخاب مردد بودند. اما معرفی گزینه‌ی سوم که رستورانی چهار‌ستاره و حتی دورتر از رستوران پنج‌ستاره‌ی قبلی بود به طرز ناگهانی انتخاب رستوران پنج‌ستاره را برای شرکت‌کنندگان آسان کرد. انتخابی که بهترین کیفیت را داشت و خیلی هم از رستوران سه‌ستاره دورتر نبود.

• نکته‌ی فروش: از گزینه‌ها به نفع خودتان استفاده کنید. چندین مدل از یک پیشنهاد یا قرارداد را ارائه کنید. اگر مشتری واقعا برای انتخاب دچار مشکل شده طعمه‌ای به او معرفی کنید که استعداد ذاتی انتخاب را در آنها تقویت کند.

۷. اثر قافیه به‌مثابه‌ی دلیل (Rhyme-As-Reason Effect)

«وقتی دلیل ندارین، پرونده رو باز نذارین» ؛ جانی کاکرِن وکیل پرونده‌ی جنجالیِ اُ.جی.سیمسون (بازیکن فوتبال که به قتل محکوم شده بود) ایراد دفاعیه خود را برای هیئت منصفه با این دو عبارت موزون آغاز کرد.

علاوه بر این که عبارات موزون راحت‌تر به خاطر سپرده می‌شوند، کاکرن ممکن است از سوگیری قافیه به مثابه‌ی دلیل به نفع خود استفاده کرده باشد. این نکته‌ی عجیب روان‌شناختی باعث می‌شود که افراد عبارات موزون را حقیقی‌تر از جملات بدون آهنگ بپذیرند، حتی وقتی دو پیام دقیقا یک معنی را داشته باشند. شاعر بودن فایده دارد و حالا شما فایده‌اش را می‌دانید.

• نکته‌ی فروش:‌گزاره‌ی ارزش‌ یا نکته‌ای درباره‌ی محصول‌تان را به شکل یک عبارت موزون بازسازی کنید. این اثر همچنین در مواقعی که جنبه‌ای از پیشنهادتان مورد سوءظن یا غیرشفاف است به کمک‌تان می‌آید.

۸. اثر آیکیا (IKEA Effect)

وقتی بخواهید وسایل خانگی سرهم‌کردنی شرکت سوئدی آیکیا را طبق دستورالعمل رمزیابی کنید حتما دچار سردرگمی خواهید شد اما اثر آیکیا در این‌باره نیست. اثر آیکیا به این حقیقت اشاره می‌کند که مردم چیز‌هایی که خودشان در ساخت آن دستی داشته باشند را ارزشمندتر یا حتی والاتر از انواع مشابهی قلمداد می‌کنند که دیگران آنها را ساخته و پرداخته باشند. در حالی که این اثر می‌تواند برای آنها که در خلق کردن دست دارند مخرب باشد (مالکیت اثر می‌تواند آنها را نسبت به عیوب آن کور کند)، فروشندگان می‌توانند از آن به نفع خودشان استفاده کنند.

• نکته‌ی فروش: بگذارید خریداران احتمالی‌ در شخصی‌سازی یا اثربخشی خاص خودشان روی محصول یا خدمات شما نقشی ایفا کنند. هر چه بیشتر پیشنهاد را «از آن» خودشان بدانند نسبت به آن احساس مثبت‌تری خواهند داشت.

۹. اثر حقیقت واهی (Illusory Truth Effect)

چطور کسی می‌تواند دیگران را با هیپنوتیزم به خواب ببرد؟ حداقل در فیلم‌ها با تکرار مکرر این جملات: «چشمانت دارد کم کم سنگین می‌شود… خیلی سنگین…». در ابتدا، چشمان فرد کاملا باز است، اما بعد از مدتی پلک‌ها شروع به سنگین شدن می‌کند و نهایتا بسته می‌شوند. اتفاقی که رخ می‌دهد چیست؟

اثر حقیقت واهی یکی از توضیحات احتمالی موجود است. این اثر توضیح می‌دهد که تکرار باعث باور می‌شود. به عبارت دیگر احتمال اینکه عبارتی را که ۱۰ بار شنیده‌اید باور کنید بیشتر از عبارتی است که پنج بار آن را شنیده باشید. تکرار یکی از ساده‌ترین و پرکاربردترین روش‌های متفاعد کردن است.

• نکته‌ی فروش: پیام اصلی‌تان را تعیین کنید و آن را به دفعات انتقال دهید.

۱۰. قانون اوج-پایان (Peak-End Rule)

فقط اولین تأثیری که روی دیگران می‌گذارید نیست که اهمیت دارد: سخنرانان اغلب تلاش می‌کنند نطق خود را در نقطه‌ی اوج به پایان ببرند. چرا؟ زیرا مغز طوری ساخته شده که مجذوب دو لحظه در سخنرانی می‌شود: اوج سخنرانی و لحظه‌ی پایان. برای مثال اگر قرار بود فیلمی کسل‌کننده را با پایانی عالی و تنها یک صحنه‌ی خارق‌العاده تماشا کنید این سوگیری باعث می‌شد آن را بهتر از فیلمی بدانید که سراسر آن خوب بوده اما به هیچ‌وجه فوق‌العاده نبوده است.

• نکته‌ی فروش‌: حتما سخنرانی فروش‌تان را به یک نقطه‌ی اوجِ از پیش برنامه‌ریزی شده برسانید و آن را با نکته‌ای به پایان ببرید که تأمل‌برانگیز و به‌ یاد ماندنی باشد. اگر محدودیت زمانی دارید، به جای اینکه به تمام بخش‌های سخنرانی فروش‌تان به یک اندازه وقت اختصاص بدهید تلاش‌تان را معطوف به نقطه‌ی پایانی سخنرانی و همچنین لحظه‌ا‌ی شاخص در آن کنید.

۱۱. زیان معرفی انواع خطاهای شناختی گریزی (Loss Aversion)

اگر قماربازان حرفه‌ای را کنار بگذاریم، مغز اکثر آدم‌ها با ریسک میانه‌ی خوبی ندارد. تحقیقات نشان می‌دهد میزان رنج از دست دادن چیزی که در حال حاضر تحت اختیار فرد است بسیار بیشتر از رضایتی است که از به دست آوردن چیزی سودمند نصیب‌ او می‌شود. به زبان ساده زیان گریزی یعنی مردم ترجیح می‌دهند از زیان بگریزند تا اینکه سودی به دست بیاورند. این اطلاعات می‌تواند در تنظیم مزیت‌های محصول و سایر پیام‌های فروش مورد استفاده قرار بگیرد.

• نکته‌ی فروش: احساسات، محرک‌های رفتاری قدرتمندی هستند. بر اساس اینکه چه می‌فروشید آنچه را که افراد با حفظ وضع موجود (سوگیری شناختی دیگر) از دست خواهند داد برجسته کنید. در صورتی که احساس کنند آنچه را در اختیار دارند ممکن است ببازند بیشتر احتمال دارد مشتاقانه ریسک کنند.

۱۲. سوگیری تمایل به وضع موجود (Status Quo Bias)

احتمالا شنیده‌اید که اگر قورباغه‌ا‌ی در ظرف آبی قرار بگیرد و آب آرام آرام گرم شود تا به دمای جوش برسد، قورباغه بیرون نخواهد پرید. آدم‌ها نیز معمولا به همین شکل عمل می‌کنند: چون تمایل شدیدی به حفظ وضع موجود دارند، خطرها و تهدیدهایی که به آرامی شکل می‌گیرند را نادیده می‌گیرند.

وضعیت موجود موقعیتی بسیار تثبیت‌شده است زیرا حفظ وضع موجود بسیار ساده‌تر از به دست گرفتن ابتکار عمل است. و به خاطر اثر ابهام (شماره‌ی ۱)، گزینه‌های شناخته شده بسیار بیشتر از گزینه‌های نا‌شناخته برای انسان جذاب‌اند.

• نکته‌ی فروش: تمایل به وضع موجود توضیح می‌دهد که چرا حدود یک چهارم از معامله‌های پیش‌بینی‌شده‌ به وضعیت «فاقد تصمیم» منتهی می‌شوند.

دو استراتژی عمده برای جلوگیری از چنین نتیجه‌ای وجود دارد. اگر شما تنها تأمین‌کننده‌ای هستید که خریداران مشغول ارزیابی‌اش هستند، با صرف دقت و ارائه‌ی جزئیات خریداران احتمالی را نسبت به مشکلات کسب‌وکارشان مطلع کنید. مشکلاتی که محصول و خدمات شما راهی برای برطرف کردن آنها در اختیارشان می‌گذارد.

اما اگر خریداران در حال انتخاب از میان چندین فروشنده هستند، معلوم می‌شود که به نیازشان واقف‌اند. در این حالت مطمئن شوید که آنها را نسبت به هزینه‌های اهمال‌کاری آگاه کرده‌اید تا وسوسه نشوند مشکل را به حال خودش بگذارند.

خطاهای شناختی مهم در روانشناسی – آموزشهایی جهت رشد سخن سبز

خطاهای شناختی یا Cognitive Errors از جمله بحث‌های مهم در حوزه مدیریت و روانشناسی محسوب می‌شوند که در ویدئو زیر به ۵ مورد مهم آن اشاره شده است .

خطاهای شناختی هنگام رویارویی با مسائل مختلف ممکن است ما را دچار قضاوتهای اشتباه کند و باعث می‌شوند که ما نتوانیم شرایط موجود را به درستی ارزیابی کنیم و بهترین گزینه‌ی پیش رو را انتخاب کنیم. اما خطاهای شناختی که در این ویدئو به آن اشاره شده است .

خطاهای شناختی :تعمیم

افرادی که دچار این خطای شناختی می شوند حقایق زندگی را پررنگ تر از مقدار واقعی آن می بینند. شدت و مقدار واقعی خیلی کمتر از مقدار و شدتی است که در ذهن فرد قرار دارد. فردی که دچار این خطای شناختی است ، هر حادثه منفی و از جمله یک ناکامی شغلی را شکستی تمام عیار و تمام نشدنی تلقی می کند و آن را با کلماتی چون هرگز و همیشه توصیف می کند. مثالی که در این ویدئو هم بیان کردم این بود که مثلاً فردی سخنرانی می کند به هر دلیلی یک قسمت از سخنرانیش آنگونه که می خواهد پبش نمی رود بعد با خود می گوید اینم نشد، اینکار هم نتونستم انجام بدهم ، من از عهده هیچ کاری بر نمیام و… شاید بتوان این طور بیان کرد که این افراد به دلیل مبالغه در بخشی از افکار ، نمی توانند جنبه های مثبت زندگی را ببینند. شاید در مثال ذکر شده بتوان این طور بیان کرد که این فرد ازخیلی از ویژگی های مثیتی که دارد غافل است و مسائل زندگی را از دید منفی نگاه می کند.

خطاهای شناختی : فاجعه سازی

معمولاً افرادی که دچار این خطای شناختی می شوند به دلیل اعتماد به نفس پایین، چون خود را نسبت به دیگران دست کم می گیرند، در صورت انجام کاری خطا ، این اشتباه خود را خیلی پررنگ تر از حد واقعی آن اشتباه می بینند. به طور مثال شخصی در جلسه ای که حضور دارد و قرار است ارائه ای داشته باشد ناگهان مطلبی را فراموش می کند و نمی تواند آنطور که باید سخنرانی خود را پیش ببرد . یا حرفی که نباید را در جلسه می زند و اشتباه خود را بسیار بزرگ برای خود قلمداد می کند، ممکن است ان مسئله آنقدر هم مهم نباشد ولی ساعتها این مسئله ذهن فرد را درگیر خود می کند.

خطاهای شناختی : برچسب زدن

برچسب زدن شکل حاد تفکر همه یا هیچ چیز است. به جای اینکه بگویید«اشتباه کردم». به خود برچسب منفی می زنید:«من بی عرضه هستم». گاه هم اشخاص به خود برچسب «احمق» یا «شکست خورده» و غیره می زنند. برچسب زدن غیر منطقی است، زیرا شما با کاری که می کنید ، تفاوت دارید. انسان وجود خارجی دارد اما بازنده و احمق به این شکل وجود ندارد. این برچسب ها تجربه های بی فایده ای هستند که منجر به خشم، اضطراب ، دلسردی و کمبودعزت نفس می شوند. گاه برچسب متوجه دیگران است. وقتی کسی در مخالفت با نظرات شما حرفی می زند ممکن است او را متکبر بنامید. بعد احساس می کنید مشکل به جای رفتار یا اندیشه بر سرشخصیت یا جوهر و ذات او است. در نتیجه او را به کلی بد قلمداد می کنید و در این شرایط فضای مناسبی برای ارتباط سازنده ایجاد نمی شود.

خطاهای شناختی : ذهن خوانی

به عنوان مثال شخصی دوست خود را می بیند و به او لبخند می زند، دوستش مانند همیشه پاسخ لبخند او را به گرمی نمی دهد. او از این مسئله ناراحت می شود و به اصطلاح ذهن شخص را می خواند: نکنه من کاری کردم از دست من ناراحته؟ نکنه ازمن خوشش نمیاد؟ این درحالی است که شاید دلایل مختلفی برای سرد برخورد کردن شخص در آن لحظه وجود داشته باشد( مثلاً متوجه نشده باشد، غرق در افکارش بوده باشد و..). از طرفی این قدر هم مهم نباشد ولی ساعتها این مسئله ذهن فرد را درگیر خود می کند .

خطاهای شناختی : فیلتر ذهنی

افرادی که دارای این نوع افکار هستند تحت تاثیر یک حادثه منفی در گذشته یا باور منفی که از اطرافیان دریافت کردند، همه واقعیت را تار می بینند. به بخشهای منفی از یک اتفاق توجه می کنند و بقیه را فراموش می کنند.عدم توانایی در دیدن بخش های مهمتر یک اتفاق ، عاملی است که ذهن ما را درگیر می کند. شبیه چکیدن یک قطره جوهر که بشکه آبی را کدر می کند. به مثالی توجه کنید: در گذشته از پدر خود بارها شنیدید که باید به شدت مواظب اطرافیانتان در کسب و کارتان باشید چون همه دزد و کلاهبردارن! در کارتان هم بر اثر شراکت با فردی دچار زیان شدید و شریک شما با کلاهبرداری شما را دچار ضرر زیادی کرده است. این ها باعث می شود که شما با فیلتر ذهنی که همه دزد و کلاهبردار هستن نتوانید به هیچ کس اعتماد کنید.

در ادامه اگر قصد دارید کتابی عمومی و ساده در زمینه‌ی خطاهای ذهنی بخوانید ، دو کتاب زیر را به شما پیشنهاد می کنیم: کتاب تفکر سریع و آهسته (کانمن) ، کتاب هنر شفاف اندیشیدن

به زودی اطلاعات یک دوره جامع ، بلند مدت ، بسیار کاربردی را خدمتتون معرفی خواهم کرد.قول می دهم که اگر در این دوره پویا و فعال و متعهد به تغییر در دوره شرکت کنید نتایج عالی خواهید گرفت..

برچسب: خطاهای شناختی

چند گروه و دسته را می‌توانید همراه با مشخصات و ویژگی‌هایشان به‌خاطر بسپارید؟ ده، بیست، پنجاه، صد یا هزار؟ هر چند گروه و دسته هم که بتوانید به خاطر بسپارید و هر آنچه را که می‌بینید با توجه به ویژگی‌ها و مشخصه‌هایشان در یکی از آن گروه‌ها و دسته‌ها قرار…

سؤال از دن اریلی | توهم ژرفای تبیینی و مقابله با آن

یکی از خطاهای ذهنی متداول در میان انسان‌ها، توهم ژرفای تبیینی هست. خطایی ذهنی که استیو اسلومن و فیلیپ فرنباخ هم در کتاب توهم آگاهی به آن اشاره کرده‌اند. بر این اساس ارزیابی ما در مورد دانسته‌ها و درک خودمان از نحوه کارکرد ابزارهای مختلف چندان درست و واقع‌بینانه نبوده…

اثر سوم شخص در استفاده از رسانه‌ها و شبکه‌های اجتماعی

همه افرادی که در معرض انواع مختلف محتوا در رسانه‌ها، شبکه‌های اجتماعی و یا حتی کتاب‌ها و روزنامه‌ها قرار می‌گیرند، معتقدند که این محتواهای متقاعدکننده فارغ از موضوعی که در آنها مطرح می‌شود، چندان تأثیری بر افکار و عقاید آنان نخواهد داشت؛ البته به‌احتمال زیاد دیگران را تحت تأثیر قرار…

قواعد خودساخته | قاعده خودساخته در دسترس بودن

موقعیت‌های زیادی در زندگی هستند که برای انتخاب و تصمیم‌گیری در آنها ناگزیر از تخمین ذهنی احتمال یا عدم احتمال وقوع یک رویداد هستیم. از طرفی ناچار از اعتماد به تخمینی هستیم که ذهنمان محاسبه می‌کند. اما مشکل اصلی آنجاست که این تخمین به‌احتمال زیاد دارای خطای بسیار باشد. خطایی…

معرفی کتاب | مدیران و چالش‌های تصمیم‌گیری نوشته ماکس اچ بیزرمن و دون ای مور

اگر به دنبال یک منبع عالی برای آشنایی با تصمیم‌گیری بر اساس مدل‌های با رویکرد توصیفی هستید، بی‌شک کتاب مدیران و چالش‌های تصمیم‌گیری نوشته ماکس اچ بیزرمن و دون ای مور، جزو بهترین‌های این حوزه هست و انتخاب خیلی مناسبی برای رسیدن به این هدف خواهد بود. بیزرمن که از…

قواعد خودساخته | ابزاری برای غلبه بر محدودیت‌های شناختی و خطاهای ادراکی

هر کدام از ما روزانه با انبوهی از تصمیمات گوناگون و متنوع مواجه هستیم که اگر بخواهیم به شیوه‌ای اصولی و حساب‌شده دست به ارزیابی تک‌تک گزینه‌های موجود بزنیم و در نهایت بهترین گزینه را انتخاب کنیم، علاوه بر محدودیت زمان و توان ذهنی، با کمبود اطلاعات نیز مواجه خواهیم…

توهم حقیقت

اگر می‌خواهید مردم گزاره‌ای غیرواقعی و ساختگی را باور کنند، کافی است آن گزاره را مدام برای آنان تکرار کنید تا به آن اعتقاد پیدا کنند. ذهن انسان توانایی تشخیص یک گزاره دروغینِ آشنا – که از طریق تکرار اتفاق افتاده است – را از واقعیت، ندارد. در واقع این…

معرفی کتاب | کمبود نوشته سندهیل مولای ناتان و الدار سفیر

کمبود یعنی پیشی گرفتن نیازها و خواسته‌های ما بر منابع و داشته‌های ما. کمبود می‌تواند در حوزه مالی، زمانی، ارتباطی، تمرکزی و یا توان جسمی باشد. سندهیل مولای ناتان و الدار سفیر در کتاب کمبود، از دیدگاهی متفاوت و علمی به موضوع کمبود نگاه کرده‌اند و عوامل و اثرات آن…

سوگیری پس نگری یا Hindsight Bias

به‌دلیل خطاهای ذهنی متعدد و مداخلاتی که مغز در بازیابی خاطرات و افکار مربوط به گذشته دارد، ما دچار سوگیری‌های مختلفی در نگاه به گذشته هستیم که یکی از مهم‌ترین آن‌ها، سوگیری پس نگری است. بر اساس این سوگیری بعد از اینکه اتفاقی رخ داد، ما در نگاه به گذشته…

معرفی کتاب | توهم آگاهی نوشته استیو اسلومن و فیلیپ فرنباخ

توهم آگاهی، توهمی است که انسان‌ها گرفتار آن هستند و براین‌اساس دانش خود را بیش از آنچه در عمل هست، تخمین می‌زنند. افرادی که قادر به حل کردن پیچیده‌ترین مسائل و مشکلات در حوزه تخصصی خودشان هستند اما نمی‌توانند نحوه کار خودکاری را که هر روز با آن می‌نویسند، توالت…

خطاهای شناختی : هنگامی که مغز دورغ می‌گوید

خطاهای شناختی

☑ همیشه به ما گفته‌اند که مغز ما بهترین تصمیمات را می‌گیرد زیرا بهترین سیستمی است که در جهان خلقت وجود دارد. اما همیشه اینگونه نیست. تحقیقات علمی نشان داده‌اند که مغز ما دچار خطاهایی می‌شود و در واقع بسیار خطاپذیر است. برای اینکه بیشتر به افکار خود شک کنید باید بگویم که ما حتی نمی‌دانیم کجا و چه زمانی دچار این خطاها می‌شویم. افسار خطاهای شناختی در دستان آگاهی ما نیست. ما نمی‌توانیم بفهمیم که کی، کجا و چگونه دچار خطای فکر کردن می‌شویم. به خطاهای شناختی سوگیری ذهنی یا سوگیری شناختی هم می‌گویند. با من و اسکیمالوژی همراه باشید تا در مورد خطاهای شناختی بیشتر بدانیم.

تعریف خطاهای شناختی

منظور از خطاهای شناختی یا سوگیری‌های شناختی این است که ما بدون داشتن شواهد کافی یا به این خاطر که موضوعی باب میل ماست از یک موضوع یا از یک فکر خاص طرفداری می‌کنیم که باعث ایجاد خطا می‌شود زیرا ما با سوگیری یعنی بدون شناخت و دانش کافی تصمیم گرفته‌ایم.

به هر حال سخت است که باور کنیم مغزمان به جای اینکه در خدمت ما باشد که بهترین تصمیمات را برای موفقیت و زندگی خود بگیریم گاهی اوقات نه تنها کمک نمی‌کند که از طریق خطاهای شناختی که مرتکب می‌شود گولمان هم می‌زند.

اما نباید تا این اندازه مغزمان را زیر سؤال ببریم، به هر حال در طول روز به ما کمک می‌کند که تصمیمات زیادی در مورد خیلی از چیزها بگیریم که اغلب آن‌ها درست از آب در می‌آیند. اما گاهی اوقات شبیه ربات‌های باهوش به صورت مکانیکی دچار خطا می‌شود و تمصمیات اشتباهی را رقم می‌زند.

خطاهای شناختی

خطاهای شناختی خطاهایی هستند که در نحوه فکر کردن ما رخ می‌دهند و باعث می‌شوند که تصمیمات ضعیفی بگیریم یا اینکه عملکرد نامناسبی داشته باشیم و به شکل نامناسبی رفتار کنیم.

حالا که با تعریف خطاهای شناختی آشنا شدیم باید بدانیم چه عواملی روی خطاهای شناختی تأثیر می‌گذارند یا به عبارت دیگر چه عواملی باعث ایجاد خطاهای شاختی می‌شوند؟

عوامل متعددی روی خطاهای معرفی انواع خطاهای شناختی معرفی انواع خطاهای شناختی شناختی تأثیر می‌گذارند مانند حافظه، اطلاعات در دسترس، حالت هیجانی و شرایطی که در آن قرار داریم.

دنیا مکان پیچیده‌ای است و گاهاً خطرناک و مغز ما طوری تکامل پیدا کرده است که بتواند در مواقع ضروری در کمتر از کسری از ثانیه دست به تصمیم‌گیری بزند. به عنوان مثال فرض کنید در حال قدم زدن هستید که متوجه می‌شوید یک عدد مار خوش خط و خال در حال نزدیک شدن به شماست. شما بی‌درنگ فرار می‌کنید. در این مواقع شما شرایط را تحلیل نمی‌کنید: «ای وای یک مار می‌بینم. ممکن است این مار مرا نیش بزند. نیش او ممکن است باعث مرگ من شود پس من باید فرار کنم». در عوضِ فکر کردن به این موارد شما در یک چشم به‌هم زدن از میگ میگ هم جلو می‌زنید.

این واکنش شما در این شرایط پاسخ جنگ یا گریز نامیده می‌شود و به شما کمک می‌کند که زنده بمانید. در واقع در زندگی واقعی هم مغز مجبور است دست به تصمیمات سریع بزند تا ما بتوانیم به کارهای زندگی‌مان برسیم. اگر هر کنش و واکنش ما نیازمند بررسی و تجزیه و تحلیل می‌بود آنگاه در طول روز فقط می‌توانستیم به خوردن و خوابیدن برسیم.

بله مغز ما سرعت بسیار زیادی در پردازش اطلاعات و رسیدن به نتیجه‌گیری دارد. اما در کنار مزیت‌های این توانایی مغز، باید کمی بهای سرعت زیاد را بپردازیم. در واقع مغز ما به خاطر عبور از سرعت مجاز جریمه می‌شود. گاهاً این جریمه‌ها سنگین تمام می‌شوند.

نمونه‌ای از خطاهای شناختی

بدترین قسمت ماجرا اینجاست که شما نمی‌توانید به طور کامل جلوی سرعت مغز را بگیرید. ممکن است با تمرین بتوانید مقداری از سرعت آن را بکاهید اما به طور کامل نمی‌توانید جلوی آن را بگیرید.

خب پس چه کاری می‌توانیم انجام دهیم؟ وظیفه‌ی ما افزایش آگاهی و شناخت این خطاهاست. در واقع این اولین قدم و مهم‌ترین کاری است که ما می‌توانیم انجام دهیم. هرچه آگاه‌تر باشیم و هر چه بیشتر خودمان را بشناسیم شانس‌مان برای کاهش خطاهای شناختی بیشتر می‌شود.

احتمالاً برای شما هم پیش آمده است که برای خرید خاصی روانه‌ی بازار شده‌اید و به جزء آنچه نیاز داشته‌اید چیزهای دیگری هم خرید کرده‌اید زیرا تخفیف خوبی داشتند. مغز ما باور کرده است آنچه تخفیف دارد باعث می‌شود که ما پول بیشتری ذخیره کنیم. همین کافی است تا ما چیزی را بخریم که شاید در واقع به آن نیاز نداریم و یا حتی برای پیدا کردن مدلهای مشابه با قیمت‌های مشابه تلاش نکنیم. این نمونه‌ای از یک خطای شناختی است.

چرا مغز ما دچار خطا می‌شود؟

خطاهای شناختی

راستش را که بخواهید نه من نه هیچ کس دیگر به صورت دقیق و واقعی نمی‌داند که چرا مغزمان دچار خطاهای مختلفی می‌شود. هر کسی گفت که من رازهایی درباره مغز می‌دانم که زندگی‌تان را متحول می‌کند باور نکنید. تا به امروز تحقیقات زیادی برای شناخت مغز انجام شده است اما هنوز راه طولانی برای کشف تمامیت مغز پیش روی محققان قرار دارد. با این وجود می‌توانیم از تحقیقاتی که محققان انجام داده‌اند استفاده کنیم و مقداری شناخت بدست بیاوریم.

مغز ما در طی میلیاردها سال تکامل پیدا کرده است که آغاز آن به سه و نیم میلیارد سال پیش و یک موجود تک‌سلولی برمی‌گردد. برای اینکه درک کنید مغز چقدر تغییر کرده است به توضیح زیر دقت کنید:

تا همین ۵۰۰ سال پیش انسان‌ها با یکدیگر می‌جنگیدند، یکدیگر را می‌کشتند و امپراتوری می‌ساختند و …. اما امروزه ما دموکراسی ساخته‌ایم. هرچند که به معنای واقعی دموکراسی نداریم ولی خب به هر حال خیلی تغییر کرده‌ایم. تمام این تغییرات علمی و سیاسی و … در عرض ۵۰۰ سال بوده است. حالا فرض کنید در طول سه میلیارد سال مغز چقدر تغییر کرده است.

به دلیل تکامل، مغز مجهز به برخی باورها شده است. تکامل بسیار آهسته صورت می‌گیرد و ممکن است صدها سال، هزاران سال یا حتی میلیون‌ها سال طول بکشد تا یک تغییر صورت بگیرد یا ایجاد شود.

اما زمانی که شکل گرفت برای هزاران یا میلیون‌ها سال بدون تغییر باقی می‌ماند. بنابراین ممکن است چیزی که زمانی برای ما سودمند بوده است امروز دیگر تأثیری نداشته باشد یا حتی به کارمان نیاید یا حتی ضرر هم داشته باشد.

مغز دارای دو سیستم است

سیستم اول سریع کار می‌کند و سریع به نتیجه می‌رسد. هر زمانی که شما لازم نباشد چیزی را تحلیل کنید تا پاسخ بدهید پای سیستم اول وسط است. به عبارت ساده می‌‌توانیم نام آن را شهود بگذاریم. تمامی هیجان‌ها از سیستم اول ناشی می‌شوند. این شیوه‌ی طبیعت برای اجتناب از صرف وقت زیاد برای تصمیم‌گیری است.

سیستم دوم اما کند‌تر و منطقی‌تر است. هر هنگامی که شما باید افکار و یا چیزی را تحلیل کنید یا معایب و مزایای چیزی را در نظر بگیرید سیستم دوم در حال کار است. تمامی افکار منطقی و انتقادی شما توسط سیستم دوم صورت می‌گیرند.

مثالهایی معرفی انواع خطاهای شناختی از سیستم اول و دوم

شما همیشه نمی‌توانید جلوی سیستم اول خود را بگیرید که عمل نکند. اجازه بدهید قبل از ادامه دادن یک آزمایش انجام دهیم.

یک خفاش و یک توپ با هم یک دلار و ده سنت قیمت دارند. قیمت خفاش یک دلار بیشتر از توپ است. حالا بگید توپ چقدر آب می‌خوره؟

آیا پاسختان ۱۰ سنت است. خب این پاسخ اشتباهی است. اگر توپ ده سنت باشد قیمت خفاش به اضافه ده سنت می‌شود یک دلار و بیست سنت. پاسخ درست این است که قیمت توپ ۵ سنت و قیمت خفاش یک دلار و پنج سنت.

مهم نیست که شما چقدر باهوش هستید، سیستم اول شما باعث اشتباه شما می‌شود مگر اینکه قبلاً این معما را شنیده باشید. افراد باهوش‌تر به دلیل سادگی سوال به چیزی غیرعادی مشکوک می‌شوند و برای تایید پاسخ برای یک ثانیه مکث می‌کنند. آن وقت است که سیستم ۲ کنترل را به دست می‌گیرد و پاسخ مناسب را پیدا می‌کند.

این مثال نشان می‌دهد که چگونه این دو سیستم در مغز شما با هم کار می‌کنند. سیستم ۱ تمام دانش کلی شما است که با هم جمع شده و در کسری از ثانیه آماده دسترسی است. اما به دلیل سرعتی که دارد مستعد خطا است. سیستم ۲ از جانب شما تلاش می کند و تا زمانی معرفی انواع خطاهای شناختی که شما انتخاب نکنید، تأثیری نخواهد داشت. اما وقتی وارد عمل شود، تصمیمی آگاهانه خواهید گرفت.

حتی اگر در یک زمینه متخصص باشید، مغز به همین روش کار می کند. محققان تأثیر کلیشه‌ها را بر روی یک آماردان ماهر که درک روشنی از نحوه کار شهود داشت، آزمایش کرده بودند. با این حال، او نیز قربانی تعصب شد. اگرچه او در یک ثانیه به اشتباه خود پی برد، اما نتوانست جلوی سیستم اول خود را بگیرد که قضاوت ضعیفی انجام ندهد. گاهی مغز هم دروغ‌های ظریفی می‌گود.

چرا مغز سوگیری های شناختی دارد؟ – مزایا و معایب

تکامل قبل از هر چیزی بر بقا تمرکز دارد

در روزهای اولیه نسل بشر یا هر گونه دیگری، بقا در کانون توجه بود. تکامل صرفاً از منظر بقا عمل می‌کند. در آینده، پس از میلیاردها سال، این ممکن است تغییر کند.

اما در حال حاضر، تکامل، یک موجود زنده را بهینه‌سازی می‌کند تا شانس بقای آن را افزایش دهد. تکامل مانند بچه‌ای است که قبل از هر غذای مغذی دیگری روی بستنی تمرکز می‌کند.

برای مثال، ترس به عنوان یک احساس برای جلوگیری از مرگ شما تکامل یافته است. چرا به محض دیدن شیر می‌ترسید؟ هرگز یک شیر به شما حمله نکرده است، اما ترس درونی شما را وادار می‌کند که بدوید و به درستی این کار را انجام داده‌اید.

شما از ارتفاع می‌ترسید زیرا طبیعت می‌خواست شما را از سقوط از صخره و کشتن خود در امان نگه دارد. اما امروز، وقتی روی طاقچه یک بانجی جامپینگ ایستاده‌اید، احساس می‌کنید ترس در ستون فقراتتان گزگز می‌کند و اضطراب به زانوها و ران‌هایتان سرازیر می‌شود.

شما می‌دانید که توسط یک طناب بسیار محکم مهار شدیده‌اید. می‌دانید که در چند دقیقه در نهایت ایمن خواهید بود. شما می‌دانید که به دلیل پرش از ارتفاع خود را به کشتن نمی‌دهید خود. با این حال، ترس از ارتفاع که در شما ریشه دوانده است، احساساتی را برمی‌انگیزد.

مانند ترس از ارتفاع و خطر، مغز شما به طور پیش فرض بسیاری از تصمیمات دیگر را می‌گیرد. این تصمیمات نه تنها بر اساس تجربه قبلی بلکه بر اساس اطلاعاتی است که از دوران کودکی به شما داده شده است.

بیشتر کودکان از تاریکی وحشت دارند، در حالی که برخی می‌توانند مانند یک سوپرمدل در یک سطح شیب دار از آن عبور کنند. تاریکی ثابت می‌ماند، اما واکنش متفاوت است، زیرا هیچ دو ذهنی شبیه هم عمل نمی‌کنند. نه حتی مغز دوقلوها.

نمونه‌های زندگی واقعی از تصمیمات ناقص

مغز انسان دارای سطحی از پیچیدگی است که رمزگشایی از عملکرد آن بسیار دشوار است. بنابراین، چیزهای خاصی که در مغز شما ریشه دوانده است، می‌تواند شما را به تصمیم‌گیری بر اساس آنچه ذهنتان به شما می‌گوید ترغیب کند.

• شما یک پیتزای متوسط سفارش می‌دهید زیرا به نظر می‌رسد بهترین انتخاب باشد حتی اگر اندازه واقعی پیتزا را ندانید.
• تمام کردن غذای بشقاب به این علت که شما نباید غذایی را هدر بدهید.
• کارآفرینی را دنبال می‌کنید زیرا افرادی که سخت کار کرده‌اند پولدار شده‌اند.
• تلاش می‌کنید که خانه و املاک بخرید زیرا سرمایه‌گذاری خوبی هستند.
• اعتقاد دارید که وقتی دیرتان شده است پشت چراغ قرمز می‌مانید اما وقتی زود حرکت می‌کنید به چراغ قرمز هم برخورد نمی‌کنید.
• خرید محصولی که در سایت فروشگاه ۴.۵ ستاره دارد زیرا فکر می‌کنید که آن محصول برای شما نیز خوب خواهد بود.
• شما اعتقاد دارید که اتفاقات خوب به خاطر استعداد شما و اتفاقات بد از روی بدشانسی برای شما رخ می‌دهد.

این‌ها نمونه‌ای اندک از خطاهای شناختی هستند. مغز ما ابزار بسیار شگفت‌انگیزی است. از یک طرف قدرت انجام شاهکارهای باورنکردنی را دارد که هیچ دانشمندی سر از کار آن در نمی‌آورد و از طرف دیگر اشتباهاتی را انجام می‌دهد که انگار بسیار مبتدی و تازه کار است.

ما در ادامه این مطلب، مقاله‌های دیگری در مورد خطاهای شناختی، معرفی انواع خطاهای شناختی و راه‌های غلبه بر خطاهای شناختی را به شما معرفی خواهیم کرد.